Teknik closing merupakan salah satu hal yang penting dalam pemasaran produk. Kenapa penting? Karena dengan menguasai teknik closing, akan memperbesar tingkat konversi Anda (% closing). Jadi, jika tingkat konversi Anda besar, customer Anda akan semakin banyak. Sebaliknya, jika tingkat konversi Anda keci, customer Anda akan semakin sedikit.
Dengan menguasai teknik closing yang baik, Anda dapat meningkatkan konversi closing pada penjualan produk Anda. Jika dulu ketika Anda jualan ke 100 orang, yang closing hanya 10. Setelah menguasai teknik closing ini harapannya, Anda jualan ke 100 orang, minimal 80% CLOSING. Mauuu??
Pada dasarnya, teknik closing ini bisa digunakan baik secara offline maupun online. Baik offline maupun online tidak masalah, karena itu hanya sekedar media saja. Dan yang paling penting adalah PENAWARAN.
Sebelum masuk ke teknik closing, yuk kita pelajari terlebih dahulu tentang dasar - dasar penjualan.
Tahukah Anda?
80% orang memutuskan membeli karena EMOSI
20% orang memutuskan membeli karena LOGIKA
Nah, teknik closing ini akan banyak menggunakan pendekatan emosi agar penjualan bisa maksimal (baca : CLOSING). Asyiiikk kaan... ^_^
Disadari atau tidak, hampir 80% keberatan yang diajukan oleh calon customer Anda itu sama. Ini dia..
Maaf, nggak butuh!
Ngga tertarik
Ngga ada waktu
Saya sibuk
Harganya mahal
Produknya jelek
Produk kompetitor lebih bagus
Saya sudah punya langganan
Saya tanya suami dulu
Saya pikir pikir dulu ya
Apa untungnya buat saya
Lalu, apa yang harus Anda lakukan?
1. Temukan "HOT BUTTON" nya. Hot button tersebut meliputi : DREAM, NEED, PROBLEM.
- Apa yang paling diinginkan customer?
- Apa yang paling ditakutkan customer?
- Apa mimpi customer yang ingin Anda bantu?
- Apa kebutuhan customer yang ingin Anda penuhi?
- Apa masalah customer yang ingin Anda selesaikan?
2. Bangun "kedekatan". Inget yaa NO RAPORT, NO SALE. Kalau tidak ada kedekatan, tidak akan terjadi penjualan.
3. Ketahui "Ciri - ciri Closing". Nah apa saja ciri - ciri closing?
- ANTUSIAS (gerakan tubuh mulai mengikuti, pemilihan kata mulai sama, tatapan mata fokus, manggut - manggut)
- BANYAK NANYA (tanya warna, varian, jenis, harga, cara pembayaran, nomor rekening, manfaat)
- MENGHUBUNGI ANDA BERKALI_KALI (sms, bbm, telpon, ngajak ketemuan dll)
Setelah Anda melakukan itu semua, barulah Anda lakukan CLOSING... Caranya?
Teknik Closing 1 : Buat calon customer berkata "YA" sebanyak - banyaknya.
CONTOHNYA:
- "Mba lebih suka pake pashmina instan ya? | Iya.."
- "Mba sebelumnya memang sering beli jilbab Miulan ya? |Iya.."
- "Wah, mba banyak juga ya koleksi jilbab Miulan nya? | Iya.."
* Mba, mohon maaf sebelumnya rencananya OSB nya mau dikonsumsi sendiri atau untuk anak - anak mba? | Anak anak..
"Oh begitu, rencananya mau yg kapsul atau yg syrup? |Syrup.."
"Ngomong - ngomong mau dikirim ke alamat rumah atau kantor? | Rumah.."
"Oh iya, mba rencananya mau transfer ke rekening BCA atau Mandiri? | BCA.."
Kuncinya..
- Jangan biarkan calon konsumen berkata "NGGAK", "TIDAK" dan hal - hal serupa.
Contoh pertanyaan yg salah : "Mba jadi beli atau nggak? | NGGAK"
Pertanyaan tersebut secara tidak langsung mengarahkan si calon konsumen untuk berkata "NGGAK"
- Arahkan pikiran mereka untuk menyetujui pernyataan Anda. Gunakan pertanyaan yang jawabannya YA.. YA.. YA.. (seperti contoh sebelumnya)
Teknik Closing 2 : Yang Nanya, Yang Menang.
Jangan menghentikan percakapan berakhir di Anda. Selalu tanya balik..
CONTOH:
- "Wah harganya mahal!" |"Iya bu, dari sananya emang mahal" (GAGAL CLOSING!), Pasrah
- "Wah harganya mahal!"
RESPONNYA BEGINI:
- "Oh iya bu memang mahal... tapi sebelumnya mohon maaf, ibu membandingkannya dengan apa ya?"
- "Memang mahal bu.. Tapi sebentar, bukankah ibu menginginkan produk yang sangat berkualitas?"
- "Oh gitu... menurut ibu nih, berapa harga yang pantas untuk produk ini?"
* "Saya ngga butuh!" |"Oh gitu, ya udah deh mba.." (GAGAL CLOSING!)
* "Saya ngga butuh!"
RESPONNYA BEGINI
* "Oh begitu.. sekarang mungkin mba tidak butuh. Tapi apakah nanti mba tidak akan membutuhkannya?"
*"Sebentar mba, apakah mba sudah tau manfaat dari produk ini?"
* "oh gitu.. kira kira nih menurut mba, siapa teman/ saudara mba yg membutuhkan produk ini?"
KUNCINYA:
- Coba perhatikan contoh tadi, setiap kalo calon customer mengungkapkan keberatannya, ketika Anda menjawab selalu akhiri dengan pertanyaan. jangan pernag menghentikan percakapan berakhir pada Anda. Selalu tanya balik.
- Penjual yang hebat itu bukan yg banyak nyerocos, tapi yang banyak nanya. Bertanya secara elegan dan tidak ngawur.
Teknik Closing 3 : Teknik Closing dengan asumsi
Maksudnya adalah bagaimana Anda menggunakan kalimat pernyataan kepada calon customer bahwa Anda yakin calon konsumen tersebut pasti beli produk Anda.
CONTOH:
- "Oke mba, jilbab ibu dan anaknya mau yg warna pink yaa.."
- "Baik mba, pesanannya 3jilbab plain laura warna hitam, dongker dan pink saya packing ya.."
Teknik Closing 4 : Teknik Closing dengan Testimoni
Berikan testimoni atau cerita orang lain pada saat closing. Kenapa cerita orang? Karena orang akan cenderung lebih yakin jika Anda menceritakan pengalaman orang lain kepadanya.
CONTOH:
Ketika Anda menjual Nutrisi kecerdasan OSB.
- "Bunda, mohon maaf kalau boleh tau keluhan putra/ putrinya apa ya bun?" | "Anak saya susah sekali makannya mba."
- "Oh gitu, nafsu makannya kurang ya.." |"Iya..."
- "Beberapa minggu yg lalu seorang ibu juga mengalami keluhan yg sama dengan bunda, anaknya susah makan akibatnya sebentar sebentar sakit. Saya rekomendasikan juga nutrisi OSB nya bun, alhamdulillah setelah konsumsi selama kurang lebih 1-2 minggu sudah terlihat efeknya. Nafsu makannya makin bagus dan daya tahan tubuh anaknya juga lebih baik. Sekarang jadi jarang sakit."
Teknik Closing 5 : Memberikan Pertanyaan Pilihan
Jangan pernah membiarkan calon pembeli Anda berkata TIDAK.
- "Bagaimana kak, jadi beli apa nggak?" NGGAK!! (gagal closing)
Gunakan teknik pertanyaan pilihan
- Mba, jilbabnya lebih suka warna pink atau hitam?
- Mau transfer ke rekening BCA atau Mandiri?
- Mau transfer siang atau sore?
- Mau dikirim siang atau sore?
- Mau ambil satu atau dua?
CLOSING adalah sebuah seni. Semakin diasah akan semakin mahir, semakin Anda sering praktekkan Anda akan semakin expert. Pastikan Anda menguasai teknik closing yang terbaik menurut Anda karena hal tersebut akan mengubah cara berbicara Anda dengan calon konsumen
Selamat praktek & closing gila gilaan ^_^
0 komentar:
Post a Comment